[리뷰] 본질의 발견

저는 마케팅 부서에서 근무를 하고 있어요.

마케팅에는 많은 활동들이 있겠죠.

광고/홍보를 통해 브랜드를 인지 시키는 것이 있을 것이고,

팝업 매장이나 인플루언서 EVENT를 통해 트래픽을 확장 시키는것이 있을 것이고,

판촉 프로모션을 통해 매출과 직접 연관을 주기도 하겠죠.

 

꼭 회사 업무가 아니더라도,

트래픽이 많은 곳에는 기회가 생기겠죠?

제가 작성하고 있는 블로그도 트래픽이 많으면,

광고를 붙여 광고수익을 얻을 수도 있을것이고,

제품 협찬을 받아서 물건이 생길 수 있겠죠.

 

어떻게 하면 남의 이목을 집중 시 킬 수 있을까요?

어떻게 컨셉을 잡으면 사람들이 관심을 가질까요?

 

<본질의 발견 : 업의 본질로 정의하는 인문학적 컨셉 발견 공식, 최장순, 틈새책방>

 

지금까지 우리는 남과 달라야 한다는 지나친 강박을 벗어나지 못한 채
불필요한 마케팅 수사를 늘려왔다.
남과 달라야 한다는 강박을 그럴싸하게 선언한 것이
'넘버원 No.1이 아니라 온리원 Only 1' 이라는 명제다.
'다름'과 '온리원'을 외치지만, 실상 경쟁자와 본질적으로
차별화된 상품이나 서비스를 제공하지 않기 때문이다.
그들은 왜 남들과 달라 보이려고 하는가?
주목 받기 위해서다.
왜 주목을 받아야 할까?
주목을 받아야 더 많이 팔릴 수 있다고 믿기 때문이다.
- 전자책 14p

저희 회사뿐 아니라 모든 마케팅 활동은 주목을 받기를 원할거에요.

주목을 받아야 더 많이 팔릴 수 있다고 믿기 때문이죠.

근데 모두 다 같은 툴을 사용하죠.

최근 2년간 코로나 시국으로 디지털 마케팅이 주목을 받았죠.

유튜브 / 인스타그램에 광고를 집행하여 사람들을 인입시키려는 시도가 많았어요.

광고를 찍는것을 넘어서 웹예능, 웹드라마 등을 통해 자연스럽게 브랜드를 홍보했죠.

 

거리두기가 종료된 현 시점에서는 팝업활동이 많아진것 같아요.

성수동이 팝업 매장의 메카가 되었죠.

MZ세대들이 많이 방문하기 때문에 '너도나도' 다 팝업매장을 열죠.

근데 이게 과연 효과가 있을까요?

그 수 많은 팝업매장 중에서 기억에 남는것은 어떤 매장일까요?

 

구매를 증대시키기 위해서는 더욱더 높은 브랜드 인지도가 필요하게 된다.
그래서 광고, 마케팅, 브랜딩의 주요한 출발점이 대개 높은 인지도 창출로 손꼽혀 왔던것이다.
무수히 많은 브랜드가 존재하고 있는 현 상품 및 서비스 시장을 놓고 보면,
인지도 창출이 여간 어려운게 아니다.
그래서 많은 이들이 '튀어라, 달라야 한다, 차별화해야 한다'고 외치고 있는 상황이다.
- 전자책 16p

경쟁사와 비교했 때 명확한 제품 및 서비스의 혁신이나 본질적인 차별화가 없는데,

그저 '다른것으로 보이게 해달라'는 마법과도 같은 일이라고 저자는 말합니다.

주목도를 높이기 위한 차별화, 인지도를 높이기 위한 차별화.

그러면 자연스레 인지→구매 시퀀스를 따라 구매가 늘어난다고 믿어버리는 차별화이죠.

본질적인 혁신을 통한 차별화가 필요하다고 합니다.

 

본질을 정확히 전달하는 단순함이 더욱 필요할지도 모른다.
그리고 고객이 원치 않는 것이라면,
자기 본질을 끊임없이 되묻고 재정의 해야 한다.
본질을 고민하지 않은 채 튀기 위한 차별화 컨셉만을 갖고서는
더 이상 사람의 마음을 움직이기 어려울 것이다.
현상의 차별화가 아니라, 본질의 차별화가 필요하다.
- 전차책 19p

기업에서 마케터가 본질의 혁신을 해야 한다고 주장을 한다면,

좋은 소리를 듣지 못할거에요.

당장에 성과를 수치화 해야하는데, KPI를 설정하기가 쉽지 않죠.

성과가 없으면 진급을 할 수가 없으니깐요.

사람의 마음을 움직이는것은 정말로 어려운 일이라는것을 다시한번 깨닫게 됩니다.

 

'컨수머'는 '사용하는 사람'이고 '커스터머'는 '사는 사람'이다.
기저귀를 예로 들어보자. 기저귀의 '컨수머'는 '아기'다.
기저귀를 구매하는 사람은 주로 엄마들이다.
비즈니스를 할 때는 컨수머와 커스터머를 동시에 봐야 하지만,
커스터머, 즉 '사는 사람'을 우선적으로 봐야 한다.
-  38p

컨수머와 커스터머의 차이...

저희 회사는 컨수머 = 커스터머가 거의 일치 합니다만,

남성복의 경우는 조금 다릅니다.

컨수머와 커스터머가 거의 반반이죠.

이 차이를 수치로는 알고 있었지만, 이렇게 이론으로 보니깐 또 새롭네요. ^^

 

원하는것, 즉 욕망은 마케팅에서 크게 두 가지 차원으로 구분된다.
니즈Needs와 원츠Wnats.
이 두 개념 역시 명확한 구별 없이 혼용될 때가 많다.
니즈는 '1차 욕구'이고, 원츠는 '2차 욕구'다.
배가 고프면서 치아 상태가 좋지 않은 사람의 2차 욕구는 '부드러운 음식'이다.
- 전자책 40p

소비자에게 구매를 일으키려고 할 때 우리가 전하는 메시지가 1차 욕구에 해당하는지,

2차 욕구에 해단하는 것인지 구분해야 한다고 저자는 말합니다.

소비자들이 현재 니즈와 원츠 중 어떤 단계에 머물러 있는지를 파악해야 한다는거죠.

니즈조차 없다면 원츠는 결코 생기지 않으니깐 말이죠.

 

그러나 이 소비자의 욕구를 파악하는것이 너무나도 어렵습니다.

보통 기업에서 고객의 욕구를 파악하기 위해,

설문조사를 시행하는 경우가 많습니다.

저 또한 설문조사를 많이 시행했죠.

그러나 책에서는 설문조사의 단점을 말해주죠.

가령 영어 학원의 이름을 짓는 과정에서 많은 학부모들이
'한글로 된 학원 이름을 선호한다'고 응답해서 순우리말로 학원 이름을 지었는데,
실제 학부모들은 무의식적으로 영어 간판을 단 학원에 아이들을 보내더라는 것이다.
- 전자책 43p

이후 책에서는 저자가 실제로 수행한 컨설팅 사례를 통해 '본질의 발견'을 설명합니다.

그중에서 인상깊은 사고의 확장 부분이 있어 소개 드리고자 합니다.

'플레이Play'라는 개념을 도입하면서 골프존의 임직원들은 '일'이 아니라 '플레이Play' 하게 되고,
임직원들 역시 단지 '직장인'이 아니라 '골퍼'가 된다.
'일터'가 아니라 '필드'에서 플레이를 하게 되는 것이다.
이곳 직원들은 흔한 '워크샵'이 아니라 1년에 한 번 전 직원이 해외 필드로 경기를 떠나는
'플레이샵을 실시한다.
- 전자책 111p

골프존의 비즈니스를 정의하면서 '플레이Play' 라는 키워드를 생각합니다.

키워드를 전사적으로 확장하는 단계를 보고, 정말 놀라웠어요.

일을 플레이로, 직장인을 골퍼로, 일터를 필드로 확장하는 사고가 존경스러웠습니다.

플레이 비즈니스를 ① 실력을 향상시키는 단계,

② 골프를 즐기는 단계,

③ 골프 문화와 가치를 나누고 함께 골프 경험을 공유하는 단계

이렇게 플레이 비즈니스를 3단계로 비즈니스 업을 정의 했죠.

정말 세상에는 다르게 생각하는 사람들이 존재하는것 같아요.

 

책을 통해 업무에 어떻게 접목시켜야 할지,

어떤 점을 다시 생각해 보아야 할지 많은 생각이 들었습니다.

또한 제 블로그를 어떻게 운영해야 하는지도 생각을 하게 되었죠.

 

우선 40대가 영어공부를 하는 것을 차곡차곡 작성을 하고요,

그것을 할 수 있다는것을 보여주는거죠.

 

책에 대한 리뷰로 책을 통해 제가 느낀점을 작성을 하고요,

그것을 통해 배우는 독서를 보여주는거죠.

 

요리에 대한 글을 작성 하고요,

그것을 통해 레시피만 따라서 하면 남편들도 요리를 할 수 있다는 것을 보여주는거죠.

 

누군가에게 영향력을 줄 수 있는 사람.

그것을 한번 해 보고 싶어요.

 

할 수 있겠죠??ㅎ

 

- 성장하는 40대 아재